Vender por internet… y eso, ¿cómo se hace?

Y lo peor es que pueden llegar a despreciar al panadero de la esquina porque (opinan que) su modelo de negocio está desfasado.

Que nadie se confunda con esto: vender a través de internet es, incluso, más difícil que hacerlo a través de los canales convencionales. Al dominio total del proceso de la venta y del producto que se le puede exigir a cualquier comerciante; hay un montón de errores que un vendedor on-line no puede cometer.

Lo primero que se debe entender es que las tiendas on-line son una apuesta tecnológica. No puedes sacar tu producto a la calle y esperar a que venga la gente a comprar. Eso es lo que se hace en el modelo tradicional (y muchas cosas más, claro está): la calle ya está, la gente ya está… vienen y van, hay una manera lógica como ocurren las cosas, la gente ya sabe cual es la manera de mirar, de probar, de comprar… incluso de regatear o de buscar el mejor precio.

En una tienda online todo eso tiene que “inventarse”… teniendo en cuenta los condicionantes tecnológicos y los costes que supone trabajar con ellos.

Otra cosa fundamental, además de “crear” ese protocolo, es entender que, por muy buen vendedor que seas, no vas a estar ahí para cerrar la venta. No vas a poder utilizar tus habilidades “manipuladoras” para forzar a ese dedo a hacer click en el botón “pagar”. Sólo habrá lo que se vea en la pantalla… y esa pantalla debe estar cargada de buenas razones para hacer click en ese botón. ¿Cuáles son tus buenas razones? ¿El precio..? Cualquier experto en logística puede vender tu producto como low-cost si mueve la cantidad suficiente… ¿La calidad..? Realmente, no se percibe en este tipo de formato de venta…

Pero lo más importante es no dejar todo en manos de la supuesta “viralidad” de la red. Que sí… que todos sabemos que los amigos y los amigos de los amigos… y los amigos de los amigos de los amigos. Siempre fue así. El boca a boca es, a veces, la única estrategia de marketing que existe. Pero aún así, es muy importante saber cuánto cuesta un cliente, cuál es su potencial recurrencia y dónde ir a buscarlo; porque no podemos contar con que venga sólo o lo traiga google. Por cierto… ¿sabías que google o facebook son servicios “de pago”?

Algunos consejos que se pueden dar:

Busca un buen producto. Ya lo dicen grandes profesionales del marketing: el problema de la marca XXX es el producto XXX… desde un champú hasta un país.

Buscar un buen producto que necesite la gente, que sea lo suficientemente caro como para que los márgenes hagan viable la apuesta; y genere cierta recurrencia… que los que lo han comprado necesiten reponerlo, accesorios, mejoras, reparaciones… y, lo más importante, que existan marcas reconocidas a nivel mundial que ya vendan ese producto a través de internet; es decir: tener una competencia directa importante.

Ten un presupuesto de marketing y destínalo a captar clientes.

Uno de los principales errores que se producen es destinar ese presupuesto a activar esa “pretendida viralidad” de la red. Si tienes claro quiénes son tus clientes y dónde ir a buscarlos, vete a buscarlos… aunque sea “fuera de internet”. También hay un mundo ahí fuera, ¿sabes?

Concéntralo todo en poco tiempo.

Tienes el producto y la estrategia de marketing… haz que explote.

Gestiona bien los riesgos.

Puedes tener problemas de todo tipo, pero los más comunes son la falta de financiación para sostener esa estrategia de marketing, problemas de abastecimiento: que los proveedores se queden sin mercancía o decidan dejar de vendértela; y, sobre todo, problemas logísticos: el sobreprecio en el producto derivado del transporte.

Todo lo demás que te cuento en este blog: estrategias de marketing, imagen y su implantación sobre todo tipo de soportes, historias, branding y creación de marcas, diseño de experiencias… no son más que maneras de intentar mejorar las ventas cuando ya tienes un buen producto, un buen precio y una correcta gestión de los riesgos.