Locales comerciales para negocios (I): Buscando un “protocolo de venta” en tu modelo de negocio

La venta de un producto puede facilitarse con una buena elección del local comercial. Pero es muy importante saber cómo pretendemos vender ese producto o ese servicio que ofrecemos. El diseño final del local depende mucho más de “cómo” instalar ese modelo de venta en un espacio definido que del “dónde”. Si ese protocolo se puede instalar en un determinado local bien… si no es así, se busca otro local.

Es muy importante entender que existe una “doble vía” a la hora de elegir el local ideal y el método expositivo correcto:

• Por un lado tenemos que tener en cuenta las necesidades de nuestro producto o servicio que afecten al local: una tienda de animales no puede ser igual si vende peces o elefantes
• Por otro lado, también tenemos que tener muy en cuenta cómo influye la atención personal en esa venta: las necesidades de exposición del producto pierden protagonismo a medida que lo ganan el precio, el asesoramiento por parte del vendedor o la atención pre-venta y post-venta

Al final, todo se basa en la libertad de movimiento que proporcionemos a nustros clientes. Si actuamos sobre un público experto, podemos dejarlo circular libremente por la tienda, interactúe con los productos y con la información que le proporcionemos de manera casual referida a los mismos (precio, ofertas…); y esperar en la salida a que vuelva con su compra y pague. A todo el mundo le viene a la cabeza un supermercado; pero existen tiendas de prácticamente todo (ropa, electrodomésticos, informática, libros… incluso bazares) con el mismo modelo de venta.

Si actuamos sobre un público menos experto, tendremos que poner mayor esfuerzo en la atención personalizada; y para eso, puede ser importante que la tiende gire en torno a un auténtico “meeting point” entre vendedores y clientes. El ejemplo que se me viene a la cabeza es el de una carnicería, motivado por la necesaria separación física entre el público y el producto. Pero existen infinidad de ejemplos de todos los sectores, incluso entre los que hemos citado en el párrafo anterior, que funcionan con este modelo.

Entre el blanco y el negro, infinidad de matices de gris (y de azul, y de rojo… pero esos ya los iremos viendo). Lo más importante es que tengais claro de antemano cómo quereis vender. Porque la elección es vuestra: no se puede adaptar el protocolo de venta al local disponible.