Saber vender: ¿por qué te trabas cuando hablas con los clientes?

Por La Fábrica de Discursos han pasado ya más de 2.000 clientes. Aunque nació para ofrecer sus servicios a miembros de agrupaciones y partidos políticas, pronto dio el salto a multitud de campos profesionales: medicina, diseño, arquitectura, ingeniería, comunicación…

A hablar se aprende hablando, es cuestión de práctica. Pero una serie de consejos nunca vienen mal.

El tiempo
No… no es si llueve o hace sol. Es saber cuánto va a durar tu discurso. Saber que lo importante no es contarlo todo sino contar lo más interesante. Un “elevator speech” dura lo que un viaje en un ascensor (alrededor de 1 minuto). Una charla en una boda con los vecinos de mesa, bastante más. Pero no puedes resultar “pesado”. Frases cortas e ideas claras.

Saber con quien estás hablando
Que significa tener muy claro quien es y qué piensa; lo que te obliga a conocerlo muy bien y tener claras las circunstancias en las que se encuentra: lo que está haciendo, en dónde, con quien y cuáles son sus objetivos más inmediatos. Si eres “uno de ellos” lo tendrás más fácil.

Actitud
No es sólo lo que dices sino cómo lo dices. Cuando hablas con un cliente este se fija mucho más en cómo lo dices que en lo que dices. Con la voz le informas; convencerle, si lo logras, lo harás con todo el cuerpo.

Al grano
“Y entonces…” se consider un sacrilegio. Un buen esquema es plantear la idea, desarrollar los puntos en los que se puede debatir: escuchar y seguir ese debate. Al final, una pequeña recapitulación en plan “lo hemos entendido los dos”.

Tenerlo claro
Es la base de la convicción, la capacidad para generar confianza. La naturalidad se logra con práctica y confianza en uno mismo. Si sabes de algo tienes que ser capaz de demostrarlo; sin resultar pesado para el que sabe tanto o más que tú ni apabullante para el que no